Akquise Ratgeber: Tipps und Tricks zur erfolgreichen Akquise von Neukunden und Aufträgen

Unternehmen, die sich ausschließlich auf die Optimierung ihrer Dienstleistung oder Produkte konzentrieren, sind häufig nur deshalb zum Scheitern verurteilt, weil sie einfach zu wenige Kunden haben, die ihre Leistungen auch kaufen. Darum ist das Akquirieren von Neukunden und Aufträgen eine wichtige Kernaufgabe eines jeden Unternehmens, unabhängig von seiner Größe oder Branche, in der es agiert. Ein Akquise-Prozess, der auf die Bedingungen der Unternehmung zugeschnitten ist, sorgt dafür, dass immer wieder neue Kunden für die Produktpalette begeistert werden. Doch wie funktioniert erfolgreiche Neukunden- und Auftragsakquise überhaupt? Im folgenden Beitrag finden Sie wichtige Informationen zum Thema übersichtlich zusammengefasst.

Erfolgreiche Akquise braucht Strategie

Erfolgreiche Akquise braucht Strategie

Wenn Sie sich an Ihren Arbeitsplatz setzen, zum Telefonhörer greifen und darauf hoffen, irgendwie etwas zu verkaufen, werden Sie mit Sicherheit scheitern. Wie für jede wichtige Tätigkeit, von der Sie sich langfristige Erfolge erhoffen, benötigen Sie einen Plan. Viele strategische Verkäufer schwören auf die sogenannte "W-Strategie". Warum? Weil sie damit erfolgreich sind!

Stellen Sie sich vor Beginn der Akquise beispielsweise folgende Fragen:

  • Wer ist mein Zielkunde?
  • Wer ist bei meinem gefundenen Kontakt der Ansprechpartner, den ich anrufen sollte?
  • Wie muss mein Einstieg aussehen, damit mein Zielkunde sofort einen positiven Eindruck von mir hat?
  • Warum rufe ich diese Person an (schreibe ihr eine E-Mail oder einen Brief), was habe ich an wertvollen Informationen mitzuteilen?
  • Was werde ich sagen?
  • Wann und wie findet der nächste Kontakt statt, falls mein Gegenüber Interesse bekundet (kein Interesse hat).
  • Wie stelle ich sicher, dass ich meine Versprechen auch einhalten kann (handschriftliche Notizen, Exceltabelle, CRM-Tool)?
  • Womit kann ich meine Fortschritte am besten messen (Datenbank, Excel, CRM)?

Mehr Erfolg mit realistischen Zielen

Mehr Erfolg mit realistischen Zielen

Natürlich stehen Sie unter Verkaufsdruck. Schließlich ist Verkaufen Ihr Job. Damit die Akquise von Neukunden nicht in Stress ausartet, sollten Sie Glaubenssätze, wie "Ich muss mich noch mehr anstrengen" oder "Ich muss noch hartnäckiger werden." Aus Ihrem Kopf verbannen. Besser ist es, sich zumindest mental zu entspannen und folgende Verkaufsregel zu beherzigen:

Ob per E-Mail, Brief oder Telefon: Um fünf potenzielle Kunden zu finden, müssen Sie im Durchschnitt 25 unbekannte Menschen ansprechen. Von den fünf Interessenten wird wahrscheinlich eine Person Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen.

Es handelt sich dabei wirklich um Durchschnittswerte. An manchen Tagen wird es vielleicht besser laufen, an anderen schlechter. Wichtig ist, dass Sie diese Akquise-Regel kennen. Dann werden Sie ein "Nein" sicherlich nicht überbewerten und haben auch keine Angst vor Absagen.

Oft sind auch realistische Tagesziele sehr motivierend. Legen Sie zu Tagesbeginn beispielsweise für sich fest, dass Sie vormittags vier Anrufe tätigen und am Nachmittag nochmals vier.

Akquisetätigkeiten visualisieren, Erfolge feiern

Gerade Einsteiger haben häufig falsche Vorstellungen davon, wie viele Anrufe, Briefe oder E-Mails notwendig sind, bis ein Kunde kauft. Doch was im ersten Moment vielleicht viel anmutet, ist im Laufe der Zeit gar nicht mehr so viel. Wenn Sie Ihr persönliches Akquise-System erst gefunden haben, benötigen Sie für jeden Anruf nur noch wenige Minuten und können sich somit mehr Zeit für persönliche Kundengespräche nehmen. Doch um so weit zu kommen, müssen Sie Ihre Zahlen ermitteln. Wie viele Telefonate sind bis zum Termin notwendig? Wie viele Gespräche bis zum Auftrag?

Visualisieren Sie deshalb Ihre Akquise-Tätigkeit! Markieren Sie die Anzahl Ihrer Anrufe, der "Fehlschläge", der direkten Zusagen und/oder der vereinbarten Termine farbig und belohnen Sie sich für Ihre Erfolge. Hängen Sie beispielsweise ein Post-it, mit einem Spruch, wie "Ich kann das!" oder einen Smiley ans Telefon, gönnen Sie sich einen Snack oder Spaziergang.

Akquisetätigkeiten visualisieren, Erfolge feiern

Die richtigen Kunden finden und ansprechen

Ihre zukünftigen Kunden sind Menschen oder Unternehmen, die Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte mit großer Wahrscheinlichkeit brauchen. Überlegen Sie sich, welche Auftragsvolumina und welcher Umsatz herauskommen müssen, damit sich Ihre Akquise überhaupt lohnt. Bieten Sie dieser Zielgruppe so viele interessante Informationen, dass sie zumindest die Webseite Ihres Unternehmens besucht.

Gute Adressen finden sich in unterschiedlichen Quellen. Hier einige Beispiele:

- Empfehlung durch Bestandskunden
- unternehmenseigene Adressdatei (CRM-Tool)
- Adressenmakler
- Anzeigenteil der Zeitung
- Messeauftritt, Messebesuch
- auf Veranstaltungen und bei Vorträgen

Dabei ist es wichtig, dass Sie zur richtigen Person Kontakt aufnehmen. Ihr erster Gesprächspartner sollte demnach befugt sein, Entscheidungen über Einkäufe und Vertragsabschlüsse zu treffen.

Dienstleistung oder Produkt gekonnt präsentieren

Für welchen Weg der Akquise Sie sich auch entscheiden:

- Achten Sie auf einen kurzen, kreativen, freundlichen Einstieg (Ansprache, Einleitung) und kommen Sie möglichst schnell auf den Punkt.
- Beschreiben Sie bereits mit den ersten Sätzen, welchen Mehrwert Ihre Leistung bietet.
- Bleiben Sie stets ehrlich.
- Erregen Sie mit anschaulichen Bildern Aufmerksamkeit.
- Sofern Sie telefonischen Kontakt aufnehmen, beziehen Sie sich auf Ihr vorangegangenes Anschreiben. Sie sind jedoch nicht spürbar verwundert, wenn sich Ihr Gesprächspartner nicht erinnern kann.
- Versuchen Sie immer, sich zum Entscheidungsträger weitervermitteln zu lassen. Versuchen Sie, mit diesem dann einen Gesprächstermin zu vereinbaren, an dem Sie Ihre Leistung persönlich vorstellen können.
- Das wird Ihnen am ehesten gelingen, wenn sie Ihrem Gegenüber nicht alle Details in epischer Länge am Telefon erzählen, sondern wenn Sie mit interessanten "Häppchen" seine Neugier wecken.

dranbleiben, Meilensteine aufschreiben

Dranbleiben

Damit Sie auch nach dem fünften Anruf noch genau wissen, was besprochen wurde, müssen Sie alle Meilensteine aufschreiben. In manchen Fällen mag eine Datenbank genügen, häufig ist ein professionelles CRM-System besser.

Folgendes sollten Sie notieren:

- Wer möchte Unterlagen, in welcher Form (Post, E-Mail)?
- Wer möchte wann wieder angerufen werden?
- Wer hat eine Gesprächsbestätigung bekommen oder selbst gesendet?
- Wann finden wo welche Termine statt?

Dieser Überblick hilft Ihnen, bei einer erneuten Kontaktaufnahme, wie etwa einem Follow-up-Telefonat, das Richtige zu sagen.

Motivationstagebuch hilft durchzuhalten

Grundsätzlich sollten Sie in einer angenehmen, ungestörten Umgebung akquirieren. Außerdem ist es ratsam, feste Akquisezeiten in den Tages- oder Wochenplan aufzunehmen und diese Zeiträume dann für andere Aktivitäten zu blocken.

Sozialpsychologen empfehlen zudem für alle Tätigkeiten, die Durchhaltevermögen erfordern, ein besonderes Konzept, auch Motivationsbuch genannt. Darin formulieren Sie wichtige Schritte, mithilfe derer Sie Ihre Ziele verwirklichen können.

Motivationstagebuch hilft durchzuhalten

Beispiel:

1. Das Hauptziel: Mein Hauptziel ist...

2. Schrittweiser Plan: Hierin gliedern Sie Ihr Hauptziel kleinere Unterziele, wobei jedes dieser Ziele mit messbaren, realistischen Fakten unterlegt wird. Etwa so:

- Mein erstes Unterziel ist...
- Ich kann diese Vorgabe erreichen, weil...
- Dazu werde ich folgendes tun...
- Ich werde das Ziel bis zu folgendem Datum erreicht haben...
- Dann gönne ich mir folgende Belohnung...

3. Notieren Sie, welche Vorteile es Ihnen bringt, wenn Sie Ihr Hauptziel erreichen.

- 1. Vorteil
- 2. Vorteil
- 3. Vorteil

4. Machen Sie alle Ziele Ihrer Akquise öffentlich. Erzählen Sie Kollegen, Vorgesetzten und gegebenenfalls Freunden davon.

5. Tragen sie alle Teilerfolge und Erfolge in Ihr Motivationstagebuch ein.

Technik macht Telefonakquise effizienter.

Für ein Telefongespräch gelten prinzipiell die gleichen Regeln, wie für ein persönliches Verkaufsgespräch. Wenn Sie mit einem Headset telefonieren, haben Sie nicht nur keine Kopfschmerzen mehr. Sie können während des Telefongespräches auch aufstehen und ihre Körpersprache einsetzen. Ihr Gegenüber wird das spüren. Sie wirken automatisch überzeugender. Innovative Software, wie beispielsweise CTI-Software zum automatischen Wählen verschafft Ihnen mehr Flexibilität.

Technik macht Telefonakquise effizienter

Mit passendem CRM mehr Neukunden und Aufträge

Neukunden- und Auftragsakquise ist mit einem, auf die Bedürfnisse zugeschnittenen CRM-System deutlich einfacher. Alle Daten sind jederzeit abrufbereit und Sie sehen alle Aktivitäten auf einen Blick. Darüber hinaus können andere Abteilungen bzw. Mitarbeiter genau verfolgen, wie weit der Neukundenkontakt gediehen ist und welche Schritte abteilungsübergreifend eingeleitet werden müssen. Dazu kommt, dass Sie von jedem Ort aus auf Ihre Daten zugreifen und somit unabhängig von Bürozeiten agieren können.