Tipps und Tricks für die Akquise: So klappt die Gewinnung von Neukunden und Aufträgen

Unternehmen benötigen Kunden, um erfolgreich zu sein. Wichtig ist die Anzahl – aber auch, ob der Kunde nach einem Kauf wiederkommt. Nur eine kontinuierliche Kundengewinnung bringt langfristig Erfolg; Empfehlungen alleine reichen auf Dauer nicht aus. Daher dreht sich in Marketing und Vertrieb alles um die Frage, wie und wo Sie am besten neue Kunden und Aufträge akquirieren können. Ist die Akquise ein unangenehmes Thema oder wird sie nicht systematisch angegangen, sind Schwierigkeiten vorprogrammiert. Dabei ist es gar nicht so schwer, Hemmschwellen zu überwinden und die eigene Akquise erfolgreich zu gestalten.

Akquise als Riesenchance

Zur Akquise gehören alle Maßnahmen der Kundengewinnung. Häufig wird der potenzielle Kunde aktiv kontaktiert, um sein Interesse an den Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens zu wecken. Zentraler Schritt ist neben der Zielgruppendefinition die punktgenaue Vorbereitung von persönlichen und telefonischen Kontakten. Eine direkte Kundenansprache erfolgt im Gespräch, zum Beispiel auf Messen. Informationsmaterial und Probeabos sind Möglichkeiten, das Interesse potenzieller Kunden zu vertiefen. Nutzen Sie Akquisegespräche immer dazu, mehr über die Kundenwünsche zu erfahren.

Auch durch eine indirekte Kundenansprache können Interessenten zum Kauf motiviert werden. Gängige Maßnahmen sind unter anderem

  • die Gestaltung des eigenen Internetauftritts,
  • Suchmaschinenmarketing,
  • die Nutzung von Social-Media-Kanälen für den Verkauf und
  • die Schaltung von Werbeanzeigen.

Auch der Newsletter-Versand und Mailing-Aktionen haben sich als Akquiseinstrumente bewährt.

Erleichtern Sie sich die Arbeit, indem Sie ein CRM Tool wie den ameax AkquiseManager für die Planung und Durchführung Ihrer Akquise nutzen.

Die wichtigsten Akquise Kanäle für den Verkauf im Kurzüberblick

  • Werbeanzeigen in Zeitungen sind nicht neu, können aber für regionale Unternehmen sinnvoll sein, wenn der potenzielle Neukunde zur Leserschaft gehört. Es fehlt jedoch die Möglichkeit der Erfolgskontrolle.
  • Telefonakquise hat den Vorteil, potenzielle Neukunden persönlich anzusprechen und direkt auf Bedürfnisse, Fragen und Probleme eingehen zu können. Häufig kommt es aber bei diesem Akquiseweg zu Absagen. Wichtig ist sind die genaue Planung und Vorbereitung.
  • Ist die eigene Unternehmenswebsite in den Suchmaschinen gut positioniert, dient sie als gern genutzte Informationsquelle und Magnet für Bestands- und Neukunden. Dafür muss die Website SEO-konform gestaltet werden. Kunde und Suchmaschine schätzen relevante, gut aufbereitete Inhalte. Die Nutzung der richtigen Keywords ist ebenfalls notwendig, um einen guten Rankingplatz zu erreichen. Ein integrierter Webshop kann hierbei als Absatzkanal dienen.
  • Über Social-Media-Aktivitäten wird ein großes Publikum kostengünstig erreicht. Der direkte Austausch und Feedbacks tragen zu einer lebendigen Kommunikation bei. Informationen zu neu entwickelten Produkten und Angeboten, sowie Einblicke in das Unternehmen, erhöhen das Interesse und helfen bei der Gewinnung von Marktmacht. Natürlich kann auch mal Werbung geschaltet werden – inklusive Erfolgskontrolle. Um diese effektiv zu gestalten, sollten Sie wissen, auf welchen Social-Media-Kanälen Ihre Neukunden anzutreffen sind.
  • Empfehlungsmarketing in Form von positiven Bewertungen und Kundenreferenzen ist gut für die Kundengewinnung. Auch Affiliate Marketing, bei dem Partner Ihr Leistungsangebot auf der eigenen Website oder in den sozialen Medien empfehlen, zeigt die gewünschte Wirkung.

Kaltakquise und Warmakquise

Bei der Kaltakquise geht es um die Erstansprache potenzieller Neukunden. Kalt zu akquirieren, ist immer eine Herausforderung. Hierbei ist zwischen der Ansprache von Privat- und Geschäftskunden zu unterscheiden. Gemäß UWG, dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb, dürfen Privatkunden in Deutschland nur direkt angerufen oder angeschrieben werden, wenn ihre vorherige ausdrückliche Einwilligung vorliegt.

Im Bereich Business-to-Business ist die Kaltakquise nicht so streng reglementiert. Grundsätzlich ist auch hier die Telefon-, Fax- oder Mail-Kaltakquise verboten, aber das Gesetz erlaubt Ausnahmen: Besteht ein "mutmaßliches Interesse" am Angebot, gibt es also beispielsweise einen thematischen Zusammenhang zwischen dem Produkt und dem angesprochenen Unternehmen, ist Kaltakquise zulässig.

Bei der Warmakquise werden Bestandskunden und ehemalige Kunden kontaktiert. Außerdem geht es um potenzielle Interessenten, die sich durch ihr Kaufverhalten, on- oder offline nachgefragte Informationen beziehungsweise andere thematisch passende Kontaktpunkte identifizieren lassen.

Vorbereitung der Akquise: Zielgruppe, Akquiseziel und Strategie

Starten Sie nicht ohne Vorbereitung und Plan in die Akquise. Setzen Sie sich zunächst mit Ihrem Leistungsangebot und Ihrer Zielgruppe auseinander, um die Akquise kundengerecht und effektiv gestalten zu können.

Zielgruppen identifizieren - Kunden finden

Eine zielführende Akquise kann erst beginnen, wenn Sie sich über einige grundlegende Fragen im Klaren sind. Die erste und wichtigste lautet: Wer ist Ihre Zielgruppe? An welche Personengruppe wenden Sie sich mit Ihrem Produkt- und Dienstleistungsangebot?

Finden Sie im Rahmen der Zielkundenanalyse heraus, wen Sie wo und wie erreichen können – und was die Kunden wirklich interessiert. Nur dann können Sie die richtigen Maßnahmen für die Akquise und den Verkauf auswählen. Ohne passende Kontaktdaten kann die Akquise nicht gut funktionieren. Es geht darum, Leads, also erfolgversprechende Kontaktdaten, für den Vertrieb zu generieren. Typische Quellen für die erste, noch grobe Gewinnung von Leads sind unter anderem:

  • das eigene CRM System
  • Content Marketing
  • Online Werbung
  • Social Media Plattformen
  • die eigene Website
  • Messeauftritte
  • Online Recherche
  • Datenhändler

Wichtig: Der potenzielle Kunde muss in irgendeiner Art ein Interesse an Ihrem Produkt haben. Sonst reagiert er direkt genervt auf Ihre Akquisebemühungen und Sie haben keine Chance, ihn zu überzeugen. Außerdem ersparen Sie sich durch eine gründliche Vorab-Recherche geeigneter Adressen die Peinlichkeit, erst im Gespräch festzustellen, dass Sie dem Kunden keinen Mehrwert oder kein interessantes Produkt anbieten können. Das gilt besonders, wenn Sie kalt akquirieren. Planen Sie deshalb für die Suche nach qualifizierten Kontakten ausreichend Zeit ein. Verfeinern Sie die Suche nach konkreten Ansprechpartnern.

Dafür eignen sich

  • gezielte Suchmaschinenabfragen, zum Beispiel bei Google;
  • Webseiten von Verbänden;
  • Webpräsentationen von Fachmessen;
  • bei kleineren Unternehmen direkt das Impressum der Website;
  • Netzwerke wie LinkedIn oder Xing, in denen viele Entscheider aktiv sind.

Realistische Ziele für die Akquise von Neukunden setzen

Bei der Ausarbeitung Ihrer Ziele fangen Sie beim großen Ganzen an und brechen die Ziele dann auf konkrete Tages-, Wochen oder Monatsziele herunter.

Als langfristige Ziele kommen beispielsweise infrage:

  • eine Erhöhung der Marktanteile
  • die Erschließung neuer Märkte und Kundengruppen
  • die Kundengewinnung für ein verändertes Produktportfolio

Um realistische Ziele festlegen zu können, analysieren Sie

  • die Konkurrenzsituation,
  • bestehende Kontakte zur Zielgruppe und
  • das Vorgehen des Wettbewerbs.

Als messbare Tages-, Wochen- oder Monatskennzahlen eignen sich zum Beispiel

  • die Zahl durchgeführter Telefonate oder neu gewonnener Kontaktadressen;
  • die Prozentzahl der Kontakte, die zu Interessenten werden;
  • die Anzahl der akquirierten Unternehmen;
  • die Höhe des akquirierten Auftragsvolumens.

Strategien für die Akquise von Neukunden entwickeln

Sprechen Sie Unternehmen an, ist ein anderes Vorgehen sinnvoll als bei Endkonsumenten. Beim Vertrieb im Business-to-Business-Bereich kommen Spontankäufe äußerst selten vor. Geschäftskunden treffen erst nach mehreren Kontakten eine Kaufentscheidung; der Verkaufsprozess zieht sich über einen längeren Zeitraum hin. Jeder Mitarbeiter im Vertrieb betreut gleichzeitig mehrere Kunden.

Den Ausgangspunkt der Akquisestrategie bilden die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Ziel ist es, Ihre Produkte und Leistungen bedarfsgerecht anzubieten. Häufig treffen Sie im B2B-Bereich auf Kunden von Wettbewerbern. Umso wichtiger ist es,

  • beim eigenen Leistungsangebot die Alleinstellungsmerkmale, Produktvariationen, Preise und kostenlosen oder kostenpflichtigen Services genau herauszuarbeiten;
  • die Zielgruppe zu analysieren vor allem nach den Kriterien Bedürfnisse, typische Probleme, Kundenziele, Position am Markt und Kaufverhalten;
  • die Bestandskunden zu berücksichtigen und für Analysen im Hinblick auf gemeinsame Eigenschaften und beliebte Produktmerkmale zu nutzen.

Überlegen Sie sich nun noch, wo Sie Ihre potenziellen Neukunden am häufigsten antreffen. Dann können Sie Ihr Angebot bei der Akquise passend zugeschnitten mit allen relevanten Stärken und Vorteilen präsentieren. Beachten Sie dabei auch das zur Verfügung stehende Budget und die zeitlichen Ressourcen.

Schritt für Schritt zum erfolgreichen Akquisegespräch

Analysieren Sie gründlich, gehen Sie systematisch vor, bleiben Sie mutig. Und denken Sie immer daran: Die Kundenakquise ist ein Prozess, kein einzelner Schritt. Zu Beginn ist nie sicher, ob aus dem Gesprächspartner direkt der neu gewonnene Kunde wird. Daher ist bei der Kundenakquise auch der Begriff des Funnels üblich, also des Trichters – oben breit, unten schmal zulaufend. Je weiter der Akquiseprozess voranschreitet, also den Trichter durchläuft, desto kleiner – aber auch konkreter und realistischer – wird die Menge der potenziellen Neukunden. Am Ende bleiben die Kontakte mit dem größten Erfolgspotenzial übrig.

Schritt 1: Die gründliche Gesprächsvorbereitung

Betrachten Sie Ihr Angebot aus der Sicht eines potenziellen Kunden. Was möchte er wissen? Welche Zweifel oder Einwände könnte der Kunde im Gespräch haben? Warum ist Ihr Angebot genau das Richtige für den Kunden? Für Sie ist es auch wichtig zu wissen, ob Ihr Ansprechpartner überhaupt entscheidungsberechtigt ist. Erstellen Sie sich zur Vorbereitung des Verkaufsgesprächs einen Leitfaden mit folgenden Inhalten:

  • Informationen über den Kunden und den konkreten Ansprechpartner
  • Ziel des Verkaufsgesprächs
  • Überlegungen zur Gesprächsführung
  • Verkaufsargumente
  • Nachbereitung des Gesprächs mit Analyse der Optimierungsmöglichkeiten

Sind Sie sich im Klaren darüber, mit wem Sie sprechen und was Sie anbieten wollen, mit welchen Fragen sich der Kunde beschäftigt und welche Antworten Sie liefern werden, kann es losgehen. Auf diese Art starten Sie gelassen und sicher in das Akquisegespräch. Das spürt auch der Kunde und die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt.

Schritt 2: Beim Erstkontakt punktgenau präsentieren

Gespräche von Mensch zu Mensch bieten im Verkauf den Vorteil, dass Ihnen auch die Mimik und Gestik Ihres Gesprächspartners als Informationsquelle zur Verfügung steht. Auch Sie selbst können damit arbeiten. Aus Zeitgründen müssen aber meist Telefonate oder E-Mails ausreichen.

Erfolgreich zu präsentieren, ist auch Übungs- und Erfahrungssache. Folgende Tipps helfen Ihnen dabei, neue Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen:

  • Starten Sie mit einem freundlichen, kurzen Einstieg.
  • Gibt es ein vorangegangenes Anschreiben, beziehen Sie sich darauf. Rechnen Sie aber damit, dass Ihr Gesprächspartner sich nicht daran erinnert.
  • Stellen Sie gleich danach die Alleinstellungsmerkmale und den Kundennutzen heraus. Beachten Sie dabei, welchen Wissensstand Ihr Ansprechpartner hat. Holen Sie ihn von der Wortwahl und von den Fachkenntnissen her dort ab, wo er steht.
  • Verzichten Sie auf langatmige Erklärungen und kommen Sie schnell zu den wichtigsten Argumenten und Vorteilen. Ihr potenzieller Kunde hat wenig Zeit.
  • Erklären Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen konkret und verständlich, gerne anhand von anschaulichen Bildern und Beispielen. Diese Art der Präsentation kommt immer gut an.
  • Versuchen Sie bei einem telefonischen Gespräch, einen persönlichen Besuchstermin zu vereinbaren. Deshalb ist es sinnvoll, beim Erstkontakt am Telefon die Neugier zu wecken. Eine mögliche Taktik ist daher, einzelne Verkaufsargumente nur anzureißen, um so zu einer Terminvereinbarung zu motivieren.

Tipp: Warmakquise ist einfacher als Kaltakquise. Beginnen Sie die Akquise mit einem Adressaten, der Ihnen eher wohlgesonnen ist – auf diese Art erleichtern Sie sich den Start.

Schritt 3: Zuhören und nachfragen

Bringen Sie Ihren potenziellen Neukunden durch offene Fragen dazu, Ihnen von seinen Wünschen und Problemen zu erzählen. Hören Sie genau hin. Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihn wertschätzen. Außerdem können Sie Ihr Angebot gleich deutlich passgenauer anbieten, wenn Sie die Kundenargumente aufgreifen. Auch den anschließenden Dialog steuern Sie mit gezielten Fragen in die gewünschte Richtung.

Läuft ein Gespräch trotz guter Vorbereitung nicht rund, bewahren Sie die Ruhe – Übung macht den Meister. Oft lassen sich aus unglücklichen Gesprächsverläufen noch wertvolle Verbesserungsmöglichkeiten ableiten.

Schritt 4: Abschluss von Verträgen und Pflege der Kundenbeziehung

Trauen Sie sich, am Ende des Akquisegespräches mit einer geschlossenen Frage auf den Abschluss hinzuarbeiten. Aber: So mancher Kunde braucht Zeit. Geben Sie in diesem Fall nicht zu schnell auf. Haken Sie nach, werden Sie aber nicht aufdringlich. Gibt es zunächst keinen konkreten Erfolg, sind Grußkarten zu Feiertagen, ein monatlicher Newsletter oder Einladungen zu Fachmessen gute Möglichkeiten, potenzielle Kunden neu zu informierten und in Kontakt zu bleiben.

Tipps für schwierige Akquiseverläufe:

  • Ist es nicht möglich, im Akquiseprozess an einen Entscheider heranzukommen, stellt sich die Frage, ob der Versand eines Angebotes überhaupt zu einem Verkauf führen kann.
  • Legen Sie für sich und Ihre Teammitglieder auch Kriterien fest, ab wann Sie die Akquisebemühungen bei einem Kunden einstellen, um nicht zu viel Kraft zu verlieren.

Tipp: Absprachen, offene Aufgaben und Meilensteine behalten Sie am besten im Überblick, indem Sie eine professionelle CRM Software wie den ameax AkquiseManager nutzen.

Eigenmotivation im Vertrieb und Umgang mit Absagen

Niemand mag Absagen, aber sie kommen in der Kundenakquise regelmäßig vor. Wenn Sie folgende Tipps beachten, gehen Sie gestärkt in die nächste Runde:

  • Absagen sind nicht persönlich zu nehmen. Vielleicht hat der Kunde gerade einen ähnlichen Kauf getätigt oder der Wettbewerb ist günstiger. Es bleibt die Chance, dass Sie zukünftig miteinander ins Geschäft kommen.
  • Als Verkäufer ist es wichtig, mit Frustration umzugehen zu können – Absagen gehören einfach zum Alltagsgeschäft.
  • Nur realistische Ziele sind erreichbar. Erlauben Sie sowohl sich als auch Ihrem Gesprächspartner, auch mal einen schlechten Tag zu haben.
  • Kaltakquise Gespräche enden häufiger gleich nach ihrem Beginn. Lassen Sie sich dadurch nie aus dem Konzept bringen.
  • Lernen Sie aus den Gesprächsverläufen, auch wenn der Neukunde absagt, um in Zukunft noch besser reagieren und zugkräftigere Argumente in die Waagschale werfen zu können.

Bleibt der Akquiseerfolg hinter Ihren Erwartungen zurück, hinterfragen Sie noch einmal, ob Sie alle wichtigen Punkte bedacht haben:

  • sinnvolle Definition der Zielgruppe
  • angemessenes Zeitbudget für die Akquise
  • systematische Planung mit hochwertigen Kontaktdaten
  • überzeugender, ansprechender Außenauftritt
  • deutliche Kommunikation des Kundennutzens
  • Geduld und moderate Hartnäckigkeit, wenn der Kunde Zeit für eine Entscheidung braucht
  • Bestimmung der Position und Preise im Vergleich zum Wettbewerb

Mit CRM System zur erfolgreichen Akquise

So groß die Anzahl der Unternehmen am Markt ist, so vielfältig sind auch die Akquisemöglichkeiten. Ihre Aufgabe ist es, abzuwägen und den für Sie passenden Weg zu gehen.

Eine Akquise Software in Form eines professionellen CRM Systems ermöglicht es Ihnen und Ihrem Team, die Gewinnung von Neukunden äußerst effizient anzugehen. Nutzen Sie gleich das Angebot, den ameax AkquiseManager 30 Tage lang kostenlos zu testen - für ein kinderleichtes Informations- und Aktivitätenmanagement und eine effektive Akquise neuer Aufträge.