Kundenakquise: Methoden und Tipps

Kein Unternehmen kann auf Dauer ohne neue Kunden oder erneute Käufe von Bestandskunden bestehen. Doch wie gewinnt man neue Interessenten, die sich im Idealfall zu dauerhaft zufriedenen Käufern entwickeln? Im folgenden Beitrag finden Sie wichtige Informationen zu verschiedenen Methoden der Kundenakquise sowie praxisbezogene Tipps zur erfolgreichen Umsetzung.

Methoden und Tipps

Vertriebsprofis bedienen sich fünf grundsätzlicher Methoden, zur Akquise neuer Kunden und Aufträge sowie zur Bindung von Bestandskunden:

  • dem Telefonmarketing, häufig auch Telefonakquise genannt
  • der Kundenakquise per E-Mail, mithilfe von Postaussendungen und Wurfsendungen
  • der Akquise über Onlinemarketing
  • dem Empfehlungsmarketing
  • der Partnerakquise

Alle Strategien haben Vor- und Nachteile. Deshalb finden Sie häufig auch im Verbund oder nacheinander Anwendung.

Telefonmarketing, Telefonakquise

Der Telefonanruf ist für viele Unternehmen sowie für "Einzelkämpfer" nach wie vor die gebräuchlichste und häufig sogar erfolgreichste Form der Kundenakquise. Während bei komplexen Dienstleistungen oder Produkten der erste Anruf in aller Regel der Einstieg für weitere Gespräche ist, gelingt der Verkauf mancher Leistungen häufig auch mit einer einzigen gelungenen Aktion. Wichtig ist es in jedem Fall, dass Sie mit dem Entscheider des kontaktierten Unternehmens sprechen. Scheuen Sie sich im Zweifel nicht, konkret nachzufragen und sich entsprechend verbinden zu lassen.

Aus Gründen der Effektivität kann es sinnvoll sein, einen externen Vertriebsagenten oder ein Callcenter in die betriebliche Kundenakquise einzubinden. Deren Mitarbeiter unternehmen dann den ersten Schritt, sprechen potenziellen Kunden an und stellen den Erstkontakt her. Ist das gelungen, übernehmen Sie oder Ihr Vertriebsmitarbeiter diejenigen Gesprächspartner, die grundsätzliches Interesse bekundet haben. Nun verfolgen mit detailliertem Hintergrundwissen über Ihre Dienstleistung oder Ihre Produktpalette die Akquise weiter.

Kundenakquise per E-Mail, Postaussendungen und Wurfsendungen

Diese Akquisemethoden sind ebenfalls sehr verbreitet. Häufig werden sie in Kombination mit anderen Arten der Kundenakquise eingesetzt.

Kundenakquise per E-Mail, Postaussendungen und Wurfsendungen

Achtung! Während Briefpost- und Wurfsendungen rechtlich sicher Mailingformen darstellen, ist bei E-Mails, ähnlich wie bei Anrufen gewisse Vorsicht geboten. Der Gesetzgeber informiert in regelmäßigen Abständen, was erlaubt ist bzw. in welchen Fällen unerwünschte Anrufe oder E-Mails verboten sind. Um Ärger zu vermeiden, sollten Sie sich deshalb vor Beginn Ihrer Aktionen über die entsprechenden Vorschriften informieren.

Während eine E-Mail-Kampagne rasch erstellt ist und vergleichsweise geringe Kosten verursacht, sind klassische Briefe und Postwurfsendungen mit zumeist erheblichen Gebühren verbunden. Sie sollten sich deshalb vorab ausrechnen, ob sich Ihre Aktion, gemessen am zu erwartenden Erfolg und Umsatz überhaupt lohnt.

Andererseits eignen sich E-Mails, Newsletter und Briefsendungen sehr gut, um sich bei Bestandskunden in Erinnerung zu rufen, sie über neue Produkte oder Leistungen zu informieren, kurz, um mit Ihren treuen Kunden in Kontakt zu bleiben.

Onlinemarketing

Im Gegensatz zu den zuvor beschriebenen Methoden der Kundenakquise, bei denen Sie aktiv auf Interessenten zugehen, ist Onlinemarketing eine eher defensive Form der Werbung. Hier wird in der Suchmaschine Ihre Anzeige eingeblendet, sobald ein User einen bestimmten Begriff in die Suchleiste eingetippt hat. Das hat den Vorteil, dass Sie potenzielle Kunden wirklich dann mit Ihrer Werbebotschaft erreichen, wenn sie gerade Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben, die Ihr Unternehmen anbietet. Verständlicherweise ist die Person, die gerade nach der entsprechenden Leistung sucht viel offener für Ihre Informationen, als jemand, den Sie "zwischen Tür und Angel" telefonisch erreichen.

Onlinemarketing als Instrument der Kundenakquise bietet sich vor allem für Leistungen an, die sogenannte Nischen bedienen. Gibt es zu viele Anbieter, kann das Schalten von Anzeigen infolge der hohen Klickpreise schnell teuer werden. Ähnlich wie beim Postmailing empfiehlt sich deshalb auch beim Onlinemarketing eine sorgfältige Vorabkalkulation.

Onlinemarketing ist eine eher defensive Form der Werbung

Empfehlungsmarketing

Inwiefern und ob überhaupt Ihre Kunden Sie weiterempfehlen, können Sie kaum aktiv steuern. Trotzdem sollten Sie die Macht von Mundpropaganda & Co., ebenso wie Kundenkritik, keinesfalls unterschätzen. Wenn Sie beständig überdurchschnittliche Leistungen abliefern und stets mit bestem Service punkten, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einer Empfehlung. In manchen Branchen ist diese Methode sogar diejenige, die bezüglich der Akquise von Neukunden die größten Erfolge aufweist. Gute Beispiele sind Fitnessanlagen, Steuerberater oder Dienstleistungsunternehmen wie Friseurgeschäfte oder Restaurants.

Kundenakquise über Partner

Sofern Sie, aus welchen Gründen auch immer, keinen eigenen Vertrieb aufbauen möchten, könnte Akquise über ein Partnerunternehmen möglicherweise das Richtige sein. Das bedeutet, dass Sie Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung in eine bereits bestehende Produktlandschaft eines anderen Unternehmens einbetten und dort mitvermarkten lassen. Diese Methode der Kundenakquise funktioniert allerdings nur, wenn Ihr Partner auch in Ihrem Sinne aktiv bleibt. Das wiederum bedeutet, dass Sie Vertrauen zu Ihrem Partner haben müssen und gute Beziehungen auch pflegen. Je besser die Partnerschaft funktioniert, umso mehr haben beide Seiten davon.

Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise

Kaltakquise bedeutet, dass Sie Ihre Kontakte nicht kennen.

Es ist wahrhaftig ein großer Unterschied bei welcher "Temperatur" Sie Kundenakquise betreiben.

Kaltakquise bedeutet, dass Sie Ihre Kontakte nicht kennen. Sie haben mit der Person, die Sie gerade anrufen oder die soeben eine E-Mail von Ihnen erhalten hat, nie zuvor gesprochen. Im Gegenzug hat auch Ihr Gegenüber mit hoher Wahrscheinlichkeit noch nie etwas von Ihnen gehört.

Warmakquise beschäftigt sich hingegen mit Bestandskunden oder zumindest mit Personen, denen Sie sich in irgendeiner Form bereits vorgestellt haben. Das können Messekontakte genauso sein, wie Interessenten, die sich auf Ihre Postwurfsendung hin persönlich mit Ihnen in Verbindung gesetzt haben.

"Warme Kontakte" sind für jedes Unternehmen besonders wertvoll, weil hier schon eine gewisse Reputation besteht. Eine ausführliche Unternehmensvorstellung oder die zeitintesive Komplettpräsentation der Dienstleistung ist in aller Regel nicht mehr erforderlich. Oberste Priorität hat jetzt die Kontaktpflege bzw. das Kontaktmanagement.

Kundenakquise mit CRM-Software-Unterstützung

Unabhängig von der Größe des Unternehmens und der Branche, in der es tätig ist, empfiehlt es sich, Exceltabellen und Datenbanken ad acta zu legen und die Vorzüge eines angepassten CRM-Systems kennen- und schätzen zu lernen. Nicht nur Großbetriebe, auch immer mehr Mittelständler und Freiberufler schwören auf die zahlreichen Vorteile, die CRM bietet:

  • Sie können Kontaktdaten direkt in das System einpflegen.
  • Abfragen und Reports erhalten Sie mit allen aktuellen Informationen und dem jeweils neuesten Stand im Akquiseprozess.
  • Bei Bedarf können Sie den Status und das Potenzial einzelner Leads, von Kundengruppen, Segmenten o. Ä. abrufen.
  • Alle Daten stehen freigeschalteten Teams bzw. deren Mitarbeitern an jedem Ort gleichermaßen zur Verfügung.
  • Somit werden die Vertriebssteuerung und effektives Controlling über die eigentliche Datenverwaltung hinaus, bis hin zum umfassenden Reporting für die Geschäftsführung möglich.

Unbestritten bedeutet die Entscheidung für CRM, in dem die Kundenakquise und die Pflege von Kundenbeziehungen zu zentralen Themen im Vertriebsprozess werden, zunächst einen höheren Aufwand. Doch bereits in dem Moment, in dem Ihr Kollege, in einer konventionellen Exceltabelle ebenfalls einen Datensatz über den gleichen Kunden anlegen müsste, hat sich die Investition gelohnt.

Frei nach dem Motto: "20 Kunden kann ich persönlich kennen, 200 nicht!", hilft CRM, alle Abläufe im Unternehmen so zu strukturieren, dass alle Kundendaten korrekt sind, kein Kunde übersehen wird oder gar unbemerkt verloren geht. Unterm Strich führt es zu einem professionelleren Auftritt des Unternehmens nach außen hin, zu mehr Kundenzufriedenheit sowie zu messbar geringeren Vertriebskosten.