Vertriebskonzept erarbeiten: typische Aufgabenstellung für vertriebsaffinen Unternehmen

Jedes Unternehmen, dessen Kerngeschäft die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen ist, benötigt einen gut strukturierten Vertrieb. Die Gründe sind so vielfältig, wie die Branchen, in denen die Unternehmen tätig sind. Jeder Industriebetrieb und jedes Handelsunternehmen ist auf vor- oder nachgelagerte Dienstleister angewiesen, die Märkte von Dienstleistungsunternehmen agieren zunehmend dynamischer, der technische Fortschritt entwickelt sich rasant, immer häufiger ändern sich wirtschaftspolitische Spielregeln und es gibt neue Mitspieler. Um auf derartige Veränderungen reagieren zu können, ist es notwendig, das bestehende Vertriebskonzept von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand zu stellen und entsprechend zu überarbeiten.

Vertriebskonzeptes besteht in der Zusammenfassung aller Strukturen, Prozesse und Abläufe des Vertriebs

Was ist ein Vertriebskonzept?

Der Grundgedanke eines Vertriebskonzeptes besteht in der Zusammenfassung aller Strukturen, Prozesse und Abläufe des Vertriebs. Ein durchdachtes Konzept verknüpft bereits vorhandene Unternehmensstärken mit realistischen Zielen und Potenzialen zu einer geeigneten Vertriebsstrategie, deren Hauptziele die Festigung der Marktposition sowie die Gewinnmaximierung sind.

Weil der Vertrieb in jedem Unternehmen anders strukturiert ist und weil die Marketingmaßnahmen so unterschiedlich ausfallen, wie das unternehmensspezifische Leistungsangebot, gibt es leider keine allgemeingültige Anleitung zur Erstellung eines effizienten Vertriebskonzeptes. Dessen ungeachtet gibt es allerdings einige grundlegende Regeln, die nachfolgend näher beleuchtet werden.

Analyse der aktuellen Wettbewerbssituation

Hier geht es in erster Linie darum, die Hauptwettbewerber inklusive deren Stärken und Schwächen zu ermitteln. Danach sollten Sie die Angebote der Konkurrenz mit Ihren eigenen Angeboten, beispielsweise hinsichtlich der Preisgestaltung oder in Hinblick auf spezielle Leistungsvorteile vergleichen. Darüber hinaus ist es wichtig, die Nachfragesituation zu analysieren. Schließlich sind Sie auf Käufer angewiesen, die Ihre Produkte oder Dienstleistung brauchen.

Die richtige Zielgruppe ermitteln

Die richtige Zielgruppe ermitteln

Wer etwas verkaufen möchte, sollte möglichst genau wissen, an wen er es verkaufen kann. Deshalb ist es wichtig, die richtige Zielgruppe zu ermitteln und Informationen über mögliche Interessenten zusammenzutragen. Wer trifft beim potenziellen Kunden die Kaufentscheidung? Welche Faktoren (Saison, Budget, gesetzliche Festlegungen) beeinflussen möglicherweise den Kaufprozess? Aus welchem Grund entscheidet sich der Kunde für Ihr Produkt und nicht für das der Konkurrenz?

Höhe des Vertriebsbudgets und Vertriebskanäle festlegen

Eine möglichst genaue Planung des Vertriebsbudgets ist vor allem deshalb wichtig, weil nur höhere Gewinne als aufgewendete Kosten langfristigen Erfolg garantieren. Kalkulieren Sie im Vorfeld, wie viel Geld Sie in jeden neuen Kunden oder Vertrag investieren können, damit sich die Akquise auch lohnt. Welche Vertriebskanäle die besten Erfolge versprechen, hängt stark von der angebotenen Leistung und der Zielgruppe ab.

Vertriebskonzept entwickeln

Sind die genannten Überlegungen und die sich daraus ergebenden Analysen abgeschlossen, bilden die gewonnenen Erkenntnisse die Basis für das Vertriebskonzept. Jetzt geht es um die Frage, welche konkreten Aktionen und Maßnahmen einzuleiten sind, um die festgelegten Vertriebsziele zu erreichen. Es muss demnach ein Aktionsplan erarbeitet werden, in dem zunächst beschrieben ist, welchen Vorteil die eigene Leistung dem Kunden bietet. Das muss so wichtig und einleuchtend sein, dass der Kunde auch bereit ist, zu kaufen. Im nächsten Schritt müssen Festlegungen darüber getroffen werden, wie der Kunde informiert und systematisch auf dem Laufenden gehalten werden soll. Als Vertriebsmitarbeiter oder Team sollten sie sich demnach folgende Fragen beantworten:

  • Was sind die Vertriebsziele (Zahlen, Daten, Fakten)?
  • Wie sollen diese Ziele erreicht werden?
  • Welche Aktionen sind dafür notwendig?
  • Wie hoch dürfen die Kosten sein?
  • Wann werden die einzelnen Maßnahmen stattfinden?
  • Wer ist für Planung, Durchführung und Kontrolle der jeweiligen Aktion verantwortlich?

Was also ist der herausragende Unterschied Ihrer Leistung gegenüber der Konkurrenz?

Das Vertriebskonzept aus Kundensicht

Es ist sinnvoll, dass Sie sich während der Ausarbeitung des Konzeptes von Zeit zu Zeit "die Jacke des Kunden anziehen". Für den Kunden zählt allein der Vorteil, den er hat, wenn er Ihr Produkt oder Dienstleistung kauft. Was also ist der herausragende Unterschied Ihrer Leistung gegenüber der Konkurrenz? Der Preis? Zusatzleistungen? Besonderer Service? Weitreichender Kundendienst? Aus den Antworten lässt sich ein bereits ein großer Part eines gelungenen Konzeptes ableiten.

CRM System: wertvolle Ressource eines kundenorientierten Vertriebskonzeptes

Eine Datenbank, die alle Informationen und Daten von Interessenten und Kunden enthält, ist einer der wichtigsten Grundpfeiler erfolgreicher Vertriebstätigkeit. Schließlich soll Ihre Kundschaft möglichst genau das erhalten, was sie gewünscht oder bestellt hat. Zudem verdichtet ein qualifiziert implementiertes CRM Tool alle Informationen. Es entwickelt Kundenprofile, die sich individuell betrachten oder zu Kundengruppen zusammenstellen lassen. Zielgruppen wiederum bestimmen mögliche Vertriebskanäle. Damit schließt sich der Kreis. Indem CRM Vertriebsmaßnahmen und Marketing in erster Linie nach den Kunden ausrichtet, die für das Unternehmen profitabel sind, und indem es versucht mit genau dieser Zielgruppe langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, bestimmt das Vertriebskonzept, wann welche Dienstleistungen oder welches Produkt, zu welchem Preis, mit welchen Vertriebsmethoden, an welche Zielgruppe verkauft wird.